Negociar faz parte da nossa rotina. Em muitas situações do cotidiano, negociamos sem nem mesmo pensar no assunto, porque precisamos entrar em acordo com alguém da família, um amigo, no trabalho ou nas demais relações sociais.
Em qualquer uma dessas situações, é importante manter o controle das emoções para negociar de forma que ambas as partes fiquem satisfeitas. Assim, além de utilizar o lado racional, é essencial usar também a inteligência emocional para uma negociação de sucesso.
O que é inteligência emocional?
A psicologia define inteligência emocional como a capacidade de identificar e lidar com as emoções pessoais e de terceiros. Em outras palavras, é uma habilidade que permite que as pessoas consigam nomear seus sentimentos e os de outras pessoas em determinadas situações, trazendo mais equilíbrio para as relações interpessoais.
A inteligência emocional é, inclusive, uma das soft skills mais buscadas nos profissionais atualmente. Isso porque, com o avanço da tecnologia, as hard skills (habilidades técnicas) vêm sendo substituídas cada vez mais por inteligência artificial e machine learning. Por outro lado, as habilidades comportamentais, como a inteligência emocional, dificilmente serão substituídas.
Utilizando as emoções a favor da negociação
O professor Daniel Shapiro, da Universidade de Harvard, explicou durante o Fórum HSM de Negociação e Gestão Estratégica de Vendas, que existem dois objetivos principais em uma negociação: extrair o máximo de ganho e estabelecer um relacionamento de confiança entre os envolvidos.
Para alcançar esses objetivos, o professor destacou a inteligência emocional como sendo decisiva, em razão de 5 fatores emocionais chave:
1. Apreço: é essencial dar atenção ao outro, ouvi-lo, fazê-lo se sentir compreendido. Nesse processo de escuta, é importante tentar encontrar pontos em comum que sirvam como base para uma negociação em que ambas as partes fiquem satisfeitas;
2. Autonomia: a solução deve ser construída a partir de uma relação em que haja diálogo, e não imposição. Isso porque, em uma negociação, as decisões e soluções impactam, invariavelmente, todos os envolvidos;
3. Associação: é a conexão emocional que deve ser criada entre os envolvidos em uma negociação. Não existem adversários, mas sim pessoas interessadas em resolver, em conjunto, um problema;
4. Status: para criar um ambiente favorável para uma negociação de sucesso, é importante envolver pessoas com diferentes comportamentos e conhecimentos na busca de uma solução;
5. Papel: cada pessoa desempenha um papel em uma negociação, e é possível articular para que assumam papéis que direcionem a negociação por um caminho sem grandes conflitos.
Os 5 fatores citados acima se inter-relacionam e são impactados pela inteligência emocional dos envolvidos na negociação. Utilize as emoções para encontrar o melhor caminho!