Para garantir que a saúde financeira da empresa esteja em dia, é fundamental contar com KPI’s (Key Performance Indicators, ou Indicadores-Chave de Desempenho) na gestão de cobrança. Esses indicadores são obtidos a partir da análise de informações coletadas nos sistemas de controle financeiro, permitindo uma avaliação precisa sobre a eficiência do negócio.
Com o acompanhamento dos indicadores de cobrança, é possível realizar uma gestão financeira mais estratégica e planejar melhorias contínuas nos resultados obtidos. Dessa forma, os indicadores são compreendidos como poderosas ferramentas na gestão, visando a otimização dos resultados obtidos pela empresa.
No entanto, é necessário entender quais são os melhores indicadores para incluir no seu plano estratégico, já que ele precisa indicar a situação real e permitir um acompanhamento da sua evolução. Nesse texto, abordaremos os principais KPI’s na gestão de cobrança e suas respectivas importâncias.
Ticket Médio
Trata-se de um indicador fundamental para avaliar a lucratividade de uma área, considerando seu potencial de geração de lucro. No âmbito da gestão de cobranças, o ticket médio é calculado a partir do valor das negociações realizadas em um determinado período. A partir dessa métrica, é possível acompanhar a evolução do valor das propostas, sendo ainda mais valioso quando utilizado em conjunto com outras métricas para formar um KPI confiável.
Taxa de Acordo
O indicador de taxa de acordo por contato avalia a efetividade dos contatos realizados, medindo quantos acordos foram fechados em relação ao total de contatos feitos.
Como a recuperação da inadimplência é uma tarefa complexa, é fundamental que os contatos realizados sejam efetivos para garantir um retorno positivo.
Contato com a Pessoa Certa (CPC)
Esse KPI é crucial para medir a qualidade da estratégia de cobrança e alcançar resultados positivos na recuperação de inadimplências. Ele delimita a taxa de chamadas atendidas em uma campanha ativa em que o operador consegue falar com a pessoa certa.
Assim, um CPC baixo indica que a estratégia de cobrança pode estar falhando, o que impacta negativamente o negócio. Quando o contato é efetivo, existe a oportunidade de negociação ou quitação, o que fortalece o histórico do cliente com a empresa.
Funil de Cobrança
Esse indicador permite acompanhar todo o processo, desde o disparo das campanhas até o recebimento do pagamento. Embora o cenário ideal seja o sucesso absoluto no envio das campanhas, isso nem sempre é possível. Por isso, é fundamental acompanhar todo o procedimento e identificar onde as estão falhando e melhorar a efetividade da estratégia de cobrança.
Roll Rate
A taxa de rolagem, ou Roll Rate, é um indicador que mostra a quantidade de dívidas que não foram pagas integralmente dentro do prazo estipulado e que foram postergadas para o mês seguinte. Assim, se o valor total de dívidas a recuperar seja de R$ 10 mil em abril, por exemplo. Desse total, R$ 2 não foram pagos, de modo que esse montante “rolou” para mês seguinte.
Esse indicador é muito importante para a gestão financeira da empresa, pois indica quais são os clientes que estão enfrentando dificuldades para quitar as dívidas e pode ajudar a identificar problemas no processo de cobrança. Um Roll Rate alto pode indicar a necessidade de rever as estratégias de cobrança e buscar novas soluções para recuperar os valores em atraso.
Valores Recuperados
Embora esse indicador tenha relação com os clientes que estão inadimplentes com a empresa, é preciso ter em mente que ele não pode ser analisado isoladamente, mas em conjunto com outras métricas relevantes. Descontos concedidos, programas de recompensas e acordos podem influenciar diretamente no valor recuperado, e, por isso, é fundamental considerar esses fatores para ter uma visão mais precisa e completa da situação.
Prazo Médio de Recebimento
Trata-se de um KPI que reflete a eficiência da empresa em recuperar valores em atraso e receber pagamentos de clientes. Em geral, quanto menor for esse prazo, melhor para a saúde financeira da empresa, pois significa que ela está conseguindo receber seus valores de forma mais rápida e eficiente.
No entanto, é importante lembrar que esse prazo também leva em conta pagamentos a prazo, como boletos bancários, carnês e cartões. Por isso, é fundamental analisar esse indicador em conjunto com outras métricas financeiras e buscar formas de melhorar o processo de cobrança e recebimento.
Para além dos KPI’s
A gestão financeira eficiente depende da utilização dos indicadores de cobrança para monitorar o desempenho do negócio. Com eles, o gestor pode ter uma visão clara dos resultados e orientar sua equipe em direção a metas tangíveis e voltadas para a satisfação do cliente.
Porém, deve-se destacar que apenas coletar dados não é suficiente: é preciso transformá-los em ações estratégicas. É fundamental saber como interpretar os indicadores e tomar decisões a partir deles para alcançar os resultados esperados.
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